2020年12月3日，“第二十届中国药店高峰论坛暨中国药店创刊二十周年庆典“在青岛开幕，国内知名医药工业代表，医药零售企业负责人，行业权威专家等汇聚一堂，共同探寻未来医药新市场空间与出路。会上，西柚健康创始人、CEO康凯应邀围绕“中国实体药店新零售转型”的热点话题进行专题演讲。
新零售“去伪求真”
康凯在现场谈到，很多人对“新零售”存在误解，认为是假大空，不立足于脚下的概念，其实，真正的新零售并非是固定不变的一种商业模式，而是持续发生、深刻改变我们行业的一个动态发展的过程和趋势。
康凯深入分析到，新零售相对于老（旧）零售，并不是一个新生的或是相互隔绝、完全独立、全新的概念，新零售是过去零售的延续和进化，这种延续和进化是流动着的、是无法停止的，更是必然向前的。今天，我们可以看到了很多新零售的征兆，诸如互联网医院、医疗云、智慧诊所(药房)等，这种征兆只是零散的点和线，都具备新零售的某些特征，但绝对不会是终局结果，也不能简单地将这些“表象”与新零售划等号。我们研究新零售的目的，就是希望从这些“繁星点点”中串联出新零售发展的脉络，总结出背后的规律，以此尽可能地梳理出前进的路径和预测出未来的发展图景。
与此同时，对于医药零售企业，新零售的核心是从围绕产品供应链的商业模式，向围绕用户场景的商业模式的转变。在医药分家、处方外流、带量采购等医改政策的推动下，将会有更多的选择权交给用户和消费者，进而加速模式上的转变。可以说，中国的实体药店转型迫在眉睫。
药店转型的双重奏
实体药店转型路在何方？
康凯表示，对于中国实体药店，“平台化思维＋专业化服务”是有效的出路之一。
互联网平台模式和平台化思维是两种概念，前者并非适合实体医药零售生态，反而会降低原本的线下优势。例如B2C平台，产品多、全、便宜，解决了市场“有没有”的问题，但对于零售商，也带来了价格竞争以及随之而来的利润下降。今天，线上成本已经接近，甚至于超过了线下成本，最终剩下的可能就是品牌商的旗舰店、平台自营店；而O2O平台，解决了用户购买产品便利性的问题，但也会进一步加重从B2C时代就开始的竞争，诸如价格战、引流战等，只是将战火从线上延伸到了线下，最后剩下的就是平台以及依附于平台的线下配送店（点）。综合来看，无论是发展B2C还是O2O，一定程度上的确可以改善用户体验，但容易进入恶性循环和受到平台牵制，空间十分有限。
但是，平台化思维却将大大有助于实体药店发展。平台化业务模式不是互联网企业的专利，线下实体店做平台具有自己独特的优势，例如用户信任关系积累长久，体验场景更丰富，面对面的服务更有温度，服务人员时间更宽裕，服务可以更个性化等。康凯认为，医药零售企业要做到平台化思维，需要解决三个问题：第一，变思维，从关注销售和利润，到关注用户体验和服务；第二，找同伴，让外部专业的人、专业的团队，依托自己的店面优势来做专业的事，放眼长期合作共赢，避免短期思维，并且科学看待容错、富有耐心；第三、调机制，从支持生态的角度重塑质管、采购、运营、绩效等管理模块，打破现有的陈旧体系。
求同存异，专业化发展
对于专业化发展，康凯表示，一方面药店自身应该继续深挖药品经营服务，另一方面，善于与专业的合作伙伴共同开发市场。他举例，在药店的器械品类经营上，器械一直在很多药店视为软肋。但实际上，随着政策改革，单纯的药品零售将越来越困难，而药械双线经营是院外成熟零售市场所应该具备的形态。
俗话讲，药、械不分家，在国内，药店医疗器械销售占比仅为5%左右，这与西方药、械1:1的市场占比相差甚远。不过幸运的是，今天国内家用级医疗器械已然进入快速发展的前夕，伴随老龄化加速、健康消费观念升级以及越来越多的地区实施器械入保，市场潜力得到无限释放，加之在新冠疫情背景下，器械被提到前所未有的高度。器械重体验、重服务的消费特性，天然适合实体药店场景，具有巨大的市场空间。
药、械融合最成功的代表是西柚健康。其通过助力优化药店内器械品类、定制销售方案、委派驻店销售、协调院内流量、拓展店外器械品类、对接线上渠道、内容营销引流到店以及用户售后服务等全套专业化方案，成功助力众多实体药店的器械业绩一路飙升，部分合作门店，在3至6个月的时间内，器械销售额即可提升3-5倍。
基于医疗器械增长与医药分家流量的红利机遇，西柚健康已经在北京、天津、山东、河南、湖南、四川等多个省、市开展药店连盟合作，合作伙伴包括大参林、老百姓、立健、嘉事堂、麦德信、九芝堂等众多知名医药连锁企业，至今年12月，累计签约院边店数量已达400家。
“实体药店新零售之路还有很远”，康凯认为，新零售带来的不仅仅是挑战，还有更大的市场和机会。真正做到用户导向、拥抱变化、开放合作、共生共赢，跟上新零售发展的步伐，抓住新零售带来的变革和机遇，中国医药零售业一定可以逆风执炬、遍地生花。
