益丰药房（603939）2017年年度董事会经营评述内容如下：
一、经营情况讨论与分析。
报告期内，随着医药卫生体制改革的不断深入，医药分开稳步推进，药品零售行业在医改、并购、互联网的推动下，行业发展和经营模式不断发生新的变化。
一年来，公司管理层围绕行业发展变化，在“区域聚焦、稳健扩张”的总体战略规划下，按照董事会年初制定的经营规划，紧紧抓住“拓展、专业、精品、系统、电商”几大工作主题，创新经营管理，提高投资风险管控意识，强化运营数据分析和精细化系统化管理，大力推进“专业服务蓝海战略”、“商品精品战略”、“营运系统优化”以及“人才与文化建设”四项基本功的打造，推进“承接医院处方外流”、“医药电商模式”和“大健康药房”三大经营模式的创新，通过“新开+并购”并重的拓展模式，继续加速门店拓展，全年经营指标较上年均有较大幅度增长。
二、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明。
（一）主要业务及经营模式。
公司是国内领先的药品零售连锁企业之一，主要从事药品、保健品、医疗器械以及与健康相关的日用便利品等的连锁零售业务，子公司益丰医药作为公司内部集中采购平台，兼顾少量对外药品批发业务。报告期内，公司的主营业务未发生重大变化。
1、零售业务。
截止2017年12月31日，公司在湖南、湖北、上海、江苏、浙江、江西、广东七省共开设了2,059家连锁门店，向顾客销售药品、医疗器械、保健品、健康食品、个人护理用品及与健康相关的日用便利品等商品。
公司于2013年开启医药电商业务，2016年成立电商事业群，下设B2C、O2O、CRM、电商技术等电商事业部，以CRM和大数据为核心，打造线上线下融合发展的医药电商业务。
2、批发业务。
公司的批发业务系益丰医药从供应商采购商品，然后向公司及其子公司以及第三方批发。公司对外批发，主要为公司代理品种分销，占营业收入比例较低。
（二）主要的业绩驱动因素。
1、医药零售市场面临巨大的发展空间。
根据商务部的统计报告显示，2016年药品零售市场总额为3,679亿元，扣除不可比因素同比增长9.5%，增速同比上升0.9个百分点，持续多年高于国民生产总值（GDP）的平均增速。随着大健康产业发展、国家医药卫生体制改革和“健康中国2030”国家战略的不断推进，在国民经济平稳健康发展、社会消费水平持续提高、人口老龄化、城镇化以及消费结构升级等因素的驱动下，我国医药零售市场规模持续提升。
2、国家医药卫生体制改革为医药零售企业带来新的发展机遇。
2016年12月27日国务院发布《关于印发“十三五”深化医药卫生体制改革规划的通知》（国发〔2016〕78号）明确提出：“推动医药分开，医疗机构应按照药品通用名开具处方，并主动向患者提供，不得限制处方外流。探索医院门诊患者多渠道购药模式，患者可凭处方到零售药店购药。推动企业充分竞争和兼并重组，提高市场集中度，实现规模化、集约化和现代化经营。调整市场格局，使零售药店逐步成为向患者售药和提供药学服务的重要渠道。”2017年2月9日国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（国办发〔2017〕13号）明确提出：“推进医药分开。医疗机构应按药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方。门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。具备条件的可探索将门诊药房从医疗机构剥离。”随着药占比、零差率、两票制、医保控费、分级诊疗、医生多点执业等一系列医改措施的稳步推进，“医药分开”、“医院处方外流”成为大势所趋，药品零售行业逐步迎来新的增量市场。
与此同时，随着零售药店医保定点政策的放开和逐步推进落实，公司在华东地区医保定点药店占比较低的状况逐步改善，2017年，公司在江苏省新增医保门店125家，带动门店销售和利润同步增长。
3、区域聚焦战略和规模效应带来盈利能力的持续提升。
公司长期坚持区域聚焦战略，兼顾市场广度的同时，注重区域市场的精耕细作和门店网络的密集布局，突显区域竞争优势。随着成熟门店的内生增长、新开门店外延增长以及行业并购的稳步扩张，公司规模不断扩大，公司对上游厂商的议价能力不断提升，公司整体管理成本不断摊薄，盈利能力逐步增强。报告期内，公司营业收入和归属上市公司股东净利润较2016年分别增长28.76%和40.03%。
4、“四项基本功”的打造带来公司市场竞争力的持续提升。
公司始终注重精细化管理和企业基本功的打造，报告期内，公司持续推进专业服务蓝海战略、商品精品战略、营运系统优化以及人才和文化系统建设“四项基本功”的打造，通过专业服务、商品精品实现顾客满意度和回头率的持续提升；通过营运系统优化，提升精细化、系统化、智能化管理水平，实现管理增效；通过人才队伍和团队文化建设，增强企业的执行力、凝聚力，促进公司持续稳健发展。
5、“三大经营模式”的创新打开公司未来新的发展空间。
顺应国家医改政策、互联网技术发展以及药品零售行业发展的特点，报告期内，公司在夯实传统业务经营的同时，持续推进“承接医院处方外流模式、医药电商模式、大健康药房模式”三大经营模式的创新，经营模式创新为公司在提升传统业务的同时，注入了新的活力，打开了未来发展的新空间。
6、“新开+并购”并重的拓展模式使公司经营规模持续快速提升。
我国药品零售行业市场空间大，行业集中度低，按照公司“新开+并购”并重的门店拓展战略，2017年，全年净增门店524家，其中，公司自建门店349家，新增并购门店167家，新增加盟店57家，关闭门店49家。全年签约并购投资项目16起，涉及门店474家（其中已签约未交割的门店307家），至报告期末，公司门店总数2,059家（含加盟店80家）。企业销售规模稳步快速提升，门店网络布局日益成熟。
三、报告期内核心竞争力分析。
1、区域聚焦和稳健扩张的发展战略。
报告期内，公司继续坚持“区域聚焦、稳健扩张”的发展战略和“重点渗透、深度营销”的经营方针。通过在区域市场进行门店的密集合理布局，通过树立良好的品牌信誉、加强门店的专业化服务和规范运营，以及不断优化的商品组合和成熟的会员管理，持续提升顾客的满意度和回头率，实现门店客单量和销售收入的持续提升。在发挥区域优势的同时，日益增长的规模效应也提升了公司的议价能力、降低了物流及管控成本，确保了公司盈利能力的持续增长。
截止2017年12月31日，公司在湖南、湖北、上海、江苏、江西、浙江、广东七省市拥有连锁药店2,059家，销售和利润较2016年分别提升28.76%和40.03%。“区域聚焦”战略使公司迅速占领区域市场，获得超过行业平均的盈利水平和较高的销售与利润提升。
2、精细的标准化运营体系和突出的跨省经营及连锁复制能力。
公司是行业内少有的各跨省子公司均实现盈利的公司，公司在跨区域门店管控力、复制力、文化传承等方面具有突出优势。公司始终注重精细化、标准化、系统化的运营和管理，打造了六大核心运营系统，涵盖新店拓展、门店营运、商品管理、信息管理、顾客满意、绩效考核等，精细的标准化运营体系是公司成功实现跨省经营和快速高效复制的基础保障。
报告期内，公司营运系统持续优化并全面上线BI（数据）系统，随着各项指标流程的标准化、信息化和智能化水平不断提升，公司运营效率持续提升，连续三年获得由中康咨询和《第一药店》评选的中国药品零售企业竞争力排行榜运营力冠军。
3、成熟的自有品牌品种模式和专业化顾客服务。
报告期内，公司持续推进商品精品战略，不断完善和打造包括自有品牌、独家品种和厂商共建品种在内的商品精品群，通过为顾客提供疗效好、性价比高、渠道可控的商品精品，与同行形成商品竞争壁垒，实现差异化竞争。
同时，通过强化员工专业化服务培训和顾客满意度系统、顾客回头率的考核，实现公司盈利提升和顾客满意度的平衡。公司95%以上的门店一线员工均为医学、药学大中专毕业生。公司建立了完善的员工培训体系，通过与全国多所高校联办“益丰药学班”、编制标准化培训教材、设立门店专职和兼职讲师队伍、建立新员工和店长培训基地班以及线上线下相结合的多种培训模式和学分制考核，不断提升门店员工的专业服务水平。
4、不断完善的CRM会员管理系统。
公司基于SAP/ERP信息系统平台量身打造了与业务紧密相联的会员管理系统。利用强大的会员数据仓库，规划会员个性化营销及管理体系，进行会员建模分析，实现会员信息管理、精准营销、一对一服务、健康档案管理、药师咨询、员工学习等多个集约化管理功能。基于CRM系统，通过有效的会员管理和多元化会员服务营销，给会员提供个性化的综合性的健康解决方案，提升会员的满意度和忠诚度。至报告期末，公司拥有会员人数达1600万，会员销售占比80%。
5、“舰群型”门店布局和独特的选址模式。
公司针对不同区域的人口数量、市场需求和消费人群特点，建立覆盖不同城市、不同商圈的店面网络，形成了旗舰店、区域中心店、中型社区店和小型社区店的“舰群型”门店布局。
根据多年的选址经验和数据分析，公司摸索了一整套“商圈定位法”的门店选址方法，通过对新进城市的人口数量、密度、消费能力及习惯的分析，锁定拟进入商圈，根据不同的商圈特点，确定预选门店的店型和店址范围，运用选店模型确定具体店址。通过以上模式的推广运用，公司品牌渗透力不断增强，新店选址能力和新店质量不断提升。
6、先进的信息化管理和高效的物流配送体系。
公司建立了强大的技术研发团队，全面打造线上线下一体化的，贴合益丰实际运营的信息化系统。通过益丰健康APP、小程序、微信商城、微信公众号等的运用，为线下门店带来持续增量的订单和客流；通过供应商协同系统、SAP的ERP系统、WMS仓库管理系统、TMS运输管理系统和WCS仓库控制系统以及自动化物流设备，打造了从上游供应商到门店的高效供应链体系，实现供应商自动订货，门店自动补货，大大降低了员工的专业性要求及工作量，提升了工作效率。
公司建立了湖南、江苏、上海、江西、广东五大现代化物流中心，拥有自动输送线、自动分拣系统、电子标签、无线射频（RF）拣选、验收系统等物流业内先进的设备及业务管理模式，配送准确率达99.99%。强大的物流配送能力为公司的快速扩张提供了强有力的物流支持。
7、优秀的企业文化和教导型人才队伍建设。
公司始终秉承“顾客价值、成果导向、员工成长”的企业文化，公司内部“人际关系简单通透”，在确保顾客价值和成果导向的前提下，通过培训系统、人才阶梯建设以及家庭文化氛围的营造，实现员工快乐的工作体验，确保公司的执行力和凝聚力。在新公司设立之初，中高层管理人员均由总部委派，通过一段时间的带教后，逐步推行人才本地化，确保企业文化的传承和复制；同时，通过员工人才阶梯建设、员工职业规划和完善的培训系统，实现人才队伍梯队建设，满足公司快速发展的人力资源需求。
四、公司关于公司未来发展的讨论与分析。
(一)行业格局和趋势。
1、行业发展趋势。
根据全国老龄办公布的数据，截止2017年底，我国60岁及以上老年人口2.41亿人，占总人口17.3%，全年新增老年人口首次超过1000万，随着人口老龄化的不断加快，世界银行预测，到2030年，人口迅速老龄化可能使中国慢病负担增加40%。世界卫生组织预测，到2050年，中国将有35%的人口超过60岁，成为世界上老龄化最严重的国家。在人口老龄化、慢病年轻化的趋势下，2016年10月25日，中共中央、国务院印发“健康中国2030”规划纲要，提出建立起体系完整、结构优化的健康产业，形成一批较强创新力和国际竞争力的大型企业，使健康产业成为国民经济的支柱产业，健康产业总规模从2015年3.8万亿，到2030年增长到16万亿。
随着医改的不断推进，公立医院改革、医保控费、两票制、仿制药一致性评价等政策相继出台并实施，医院处方外流，医药分开的局面逐步形成，医药零售行业将迎来千亿级别的增量市场。
“互联网+”行动计划的推进和跨界融合模式的应用，药品流通渠道和发展模式不断改善和创新，网购群体主流向全民扩散、网购渠道向移动平台扩张为医药电商业务提供了巨大发展空间。
在医改、资本、互联网技术等几大因素的影响下，医药零售行业不断朝着规范化、集约化、专业化、差异化的方向发展，企业转型升级，行业整合步伐明显加快，行业集中度逐年提升。
2、行业竞争格局。
（1）公司在行业竞争地位。
根据《21世纪药店报》的数据显示，公司2014-2017年在中国连锁药店综合实力百强榜排名第五位；根据MDC数据统计，公司2014-2017年在中国药品零售企业综合竞争力排行榜排名第五位。根据中康咨询和《第一药店》数据显示，公司获得2015-2017年度中国药品零售企业竞争力排行榜运营力冠军。
（2）行业竞争情况。
根据商务部医疗保健行业流通运行快报，2017年，药品零售行业7家全国龙头企业市场份额仅为13.96%，14家区域龙头企业约8.31%，我国药品零售行业的市场集中度仍然较低，行业呈现区域性竞争格局，除少数企业在全国范围内开展连锁经营外，大多数企业仍以区域性经营为主，门店多集中于若干个各自具有竞争优势的区域，未来行业整合的潜力巨大。
根据国家食品药品监督管理总局统计，截止2016年11月，全国共有药品零售连锁企业5,609家，比2015年底增长12.6%，下辖门店22.07万家，零售单体药店22.63万家，零售药店门店总数44.70万家，比2015年底分别增长7.7%、-6.9%、-0.2%。根据提升零售药店集中度的国家产业政策，未来，具有连锁模式的企业拥有较大的发展空间。
(二)公司发展战略。
巩固中南华东，拓展全国市场。未来，公司将长期专注于医药零售行业，通过自建门店和兼并收购并重的方式，加快门店网络拓展；通过品牌形象、专业服务、商品创新、业务模式创新，持续提升核心竞争力，打造百姓信赖、社会尊重的连锁药店领导品牌。
(三)经营计划。
1、发展计划。
（1）“自建+收购”并重的扩张模式，加快门店网络扩张。
2016年至2018年，公司计划在已有的华中华东市场，新建门店1,000家，进一步提升区域市场占有率；同时，加大行业并购步伐，以华中华东市场为中心，逐步向中部和东部其他区域延伸，完成相当于1,000家门店销售规模的并购目标。
（2）积极参与医改政策，创新经营模式，承接巨大的医药增量市场。
随着医改政策的不断推进，公立医院改革、医保控费、两票制、仿制药一致性评价等政策相继出台并实施，医药分开的局面逐步形成，为承接医院处方外流带来的巨大增量市场，公司将通过开展与政府及医保部门、医疗机构、保险公司以及制药厂家的合作，加快医院周边门店的新建和收购步伐，加快DTP/DTC专业药房建设，在医疗保险支付、社区医疗职能承接、医院处方信息共享、慢病管理等方面进行积极探索。
（3）以CRM和大数据为核心，加快医药电商业务的发展。
根据医药行业和电商发展趋势，以CRM和大数据为核心，打造医药电商业务，建设O2O健康云服务平台，持续发展基于CRM系统的会员运营，进一步深化线上线下会员运营的一体化，强化会员服务和内容运营，逐步打造核心会员慢病管理系统，稳步推进自营O2O业务；把握医药分家和处方外流，广开渠道加速第三方O2O电商业务发展；持续优化B2C运营，深挖供应链优势；有序整合益丰健康、微信公众号、微信商城众多O2O第三方渠道，员工公众号、员工APP、CRM系统、门店平板服务系统、中台系统、ERP、WMS系统等各产品线资源为多渠道电商和企业智能化发展提供强大支持。实现服务的智能化和会员的全新体验，提升会员的粘性和忠诚度。
（4）通过健康管理服务和业态延伸，持续探索大健康药房新业态。
通过线下线上为会员提供针对性的康复、保健、预防、养生、护理等健康管理服务，在更广义的健康领域为顾客提供更高级别的专业服务和更多元的健康商品。商品方面：从药品出发，向中药养生、保健食品、保健器械、母婴用品、个人护理用品及与健康相关联的便利品等延伸；服务方面：从药学服务出发，向预防保健、用药跟踪、慢病管理、健康生活顾问等领域延伸；业态方面：通过开设中医馆、中医坐堂、门诊部、店内店内简易门诊以及互联网医疗等方式，向诊疗延伸。
2、2018年主要工作思路。
2018年公司的总体工作思路：围绕“拓展、人才、系统、创新”四大关键词，进一步完善制度体系建设，通过全方位多层次的人才梯队建设，保障公司快速发展对人才的需求；通过新开和并购提速，在确保新店质量的前提下，实现拓展速度持续提升；通过对专业服务培训和考核的完善，进一步提升员工专业化服务水平；通过可控商品精品战略突破，实现产品升级和商品结构优化；通过承接处方外流模式、电商业务模式以及大健康药房模式的创新，实现经营效益和内部治理的全面提升。
(四)可能面对的风险。
1、行业政策风险。
药品零售行业的发展受到国家政策的规范及影响。随着我国药品零售行业管理标准逐年提升，对于企业经营提出了更高的要求。随着新医改的逐步深入，在全面推进公立医院改革、药品零差率、两票制、医保支付方式改革等系列政策的同时，行业监管日趋严格，如果公司无法及时根据政策变化，进行业务模式创新和内部管理提质，则有可能给公司经营带来一定风险。
应对措施：公司将密切关注国家政策走势，加强对行业准则的把握和理解，积极应对政策变化，调整业务和管理模式，通过提升内部规范治理，通过员工专业服务、商品创新、业务模式创新，持续提升核心竞争力，积极应对行业政策变化带来的机遇和挑战。
2、市场竞争加剧的风险。
随着行业集中度的不断提升，一些全国性和区域性的大型医药零售连锁企业逐步形成，这些企业借助其资本、品牌和供应链管理等方面的优势迅速壮大，同时，随着基层医疗机构不断完善、药品零加成政策推广、企业经营成本上升，以及以互联网和移动终端购物方式为主的消费群体正在逐步形成，零售企业之间的竞争日趋激烈。本公司虽然通过多年经营积累了众多消费者、营销渠道资源和上游供应商资源，拥有较高的品牌知名度和美誉度，在中南、华东市场取得了领先优势，但随着区域内市场竞争加剧，公司在领先区域的市场占有率和盈利能力存在下降的风险。
应对措施：根据公司整体发展战略，通过“新开+收购”并重的方式，加快门店网络扩张；积极参与医改政策，创新经营模式；打造O2O健康云平台，加快医药电商业务的发展；通过健康管理服务和业态延伸，偿试大健康药房新业态发展等举措，持续提升公司整体竞争实力，保持和扩大区域竞争优势。
3、快速拓展影响短期业绩的风险。
公司目前主要业务区域仍然集中在中南、华东地区，可能面临拟拓展区域的市场消化能力饱和、竞争加剧的风险，以及因其他未饱和的拟拓展区域较为偏远、市场消化能力较弱、商业环境较差等原因导致门店平均销售收入降低的风险。
公司未来计划实施“巩固中南华东，拓展全国市场”的发展战略，在向中南、华东以外的地区拓展业务时，可能面临品牌推广、市场营销、门店选址、商品采购、物流配送等多方面的挑战。
上述业务拓展能否达到预期效果存在不确定性，并且在投入前期，公司相关费用的增长将领先于实现收入的增长，可能对公司短期内的业绩造成负面的影响。
应对措施：一方面，通过“四项基本功”的打造，继续完善系统化、标准化、智能化的精细化管理系统，持续提升跨区域经营的管控力与复制能力；另一方面，通过优化商品结构，降低采购成本，创新经营模式，提升门店盈利能力。同时，根据公司发展规模制定适宜的业务拓展计划，降低业务拓展对当期业绩的影响。
4、并购门店经营不达预期的风险在行业并购整合的大趋势下，公司制定了“新开+并购”并重的拓展战略，虽然，公司前期的并购项目均达成了业绩预期，但是，随着并购项目的不断增多，并购项目经营不达预期的风险逐步增大。
应对措施：一方面，加强对并购标的的审计评估，严格把关，选择资质优良并与公司形成市场互补的并购标的；另一方面，建立专业的并购整合团队，并购整合及后期经营实现标准化流程化和精细化管理。
